Business Emirates Kz #23 (November - December 2018)

КАЗАХСТАН вашей, потому что они выросли в другой культуре и с другими законами. Не всегда правила одной школы, к которым вы при- выкли, работают в другой стране. Когда вы выходите на новый рынок, нуж- но понять действующие на нем законы, адаптироваться к ним и решать свои во- просы с их учетом. Если люди ведут себя не так, как вы привыкли, вы не сможете сказать, что тут все не правы и все непра- вильно. Это путь в никуда. Как донести до выходца из Индии цен- ность своего продукта или услуги? Часто ли они пытаются сильно сбить цену в ущерб качеству? Ш. Ч.: Я не могу сказать, что мы не поку- паем дорогие и люксовые продукты: на- пример, в Индии – самый высокий рост продаж автомобилей марки Jaguar или бриллиантов De Beers. У нас есть один очень важный принцип, впитанный с мо- локом матери: перед тем как купить, нуж- но тщательно проверить, что ты не пере- плачиваешь. Если вы пытаетесь торговаться в Рос- сии, то это может оскорбить продавца, и тогда он заявит, что «мы не на базаре». В этом разница между нами: у вас так не при- нято, а у нас – принято. Мы все пытаемся перепроверить и приобрести по оптималь- ной цене. Поэтому, если вы работаете с ази- атом, вам придется доказать, что продукт вашего качества не может стоить дешевле. Осваивайте мастерство переговоров! Вы работаете на рынке СНГ. Как изме- нились русские бизнесмены за последние 30 лет? Какие изменения Вас радуютбольше всего? Ш. Ч.: Рынок изменился в лучшуюсторону: появились новые отрасли, помимо экспорта нефти, газа и вооружений, много интерес- ных продуктов. Особенно важнымигро- ком становится пищевая промышленность. Сами предприниматели стали больше пу- тешествовать, стали толерантнее к другим культурами научились говорить на ино- странных языках. Яприехал в СССР в эпоху плановой эко- номики, когда умения продавать и догова- риваться не требовались. Не нужно было по- стоянно улучшать себя и свой продукт. Этой системынет почти 30 лет, и новое поколение приобрело новые навыки и научилось вы- живать в новых рыночных условиях. Какие ниши наиболее перспективны для русского бизнеса в ОАЭ и в мире? В ка- ких секторах мыможем составить меж- дународную конкуренцию? Ш. Ч.: Для русского бизнеса наиболее пер- спективными сейчас являются пищевая промышленность, туризм, в частности, культурный туризм, сфера ITи спорт. Вме- сте с тем, вамнужно понимать, что мир огромный, но людей из вашего региона, которые говорят на разных языках имо- гут общаться с иностранцами, немного. Выходцев изИндииже везде много, имы говоримна разных языках. Я считаю, что если русские пойдут в мир с индийцами, мы сможемпрекрасно дополнить друг дру- га в международном бизнесе. Не зря сегод- ня многие главымеждународных корпо- раций– выходцыизИндии: это говорит о том, что мы умеем вестимировой бизнес. ВИндии есть понятие «соотече- ственники»? Ш. Ч.: Да, мы помогаем друг другу. Мы понимаем, что XXI век – век Азии, и вме- сте мы сможем достичь больше, чем в одиночку. Мы знаем, где можно дружить, а где – конкурировать. Наша культура учит нас тому, что конкурент – не враг. Мы видим мир как пространство для широких возможностей. На каких принципах Вы строите свой международный бизнес? Ш. Ч.: Самое главное для меня – заво- евать сердце и ум своего партнера. Чело- век – это открытая книга, и ни нация, ни религия, ни пол не играют никакой роли. Если я сумел завоевать доверие, покупа- тель купит у меня товар или услугу. Любые переговоры вы должны начинать с того, чем выможете быть полезным, чем можете заинтересовать партнера. Когда я продаю, я объясняю, как мой товар об- легчит жизнь моего покупателя и какую выгоду он ему принесет. На этих прин- ципах я построил свой бизнес во многих странах мира. Об этом я всегда говорю своим студентам факультетов междуна- родного бизнеса в европейских универ- ситетах, куда меня ежегодно приглашают в качестве лектора. Почему Вы решили заняться пред- принимательством, а не работать, на- пример, в крупной международной кор- порации? Ш. Ч.: В начале своей карьеры я в те- чение 5 лет проработал в сингапурской компании. Но я люблю свободу и не- стандартные решения, поэтому 22 года назад я выбрал путь предприниматель- ства, которое считаю очень созидатель- ным процессом. В своей деятельности мы строим мост между предложением в странах СНГ и спросом в ССАГПЗ и Африке в секторе сельского хозяйства и продовольственной безопасности и дру- гих отраслях. «Мы строим мост между предложением в странах СНГ и спросом в ССАГПЗ и Африке в секторе сельского хозяйства» «Я очень хотел перенять все богатство русского языка и культуры» ЭКСПЕРТ ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ / НОЯБРЬ – ДЕКАБРЬ 2018 / 53