Business Emirates Kz #19 (March - April 2018)
КАЗАХСТАН «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъ- емлемыми элементами этого ком- плекса. 3 способа организации Для того, чтобы держать сотрудни- ков в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользо- ваться. Во-первых, подготовьте повестку. Во-вторых, требуйте от продав- цов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день. В-третьих, фиксируйте их обе- щания. КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР МОЖЕТ БЫТЬ СКОЛЬ УГОДНО ИСКУШЕН В ВОПРОСАХ МЕНЕДЖМЕНТА. ОДНАКО ЕСЛИ ОН НЕ УЧИТЫВАЕТ ПСИХОЛОГИЧЕСКУЮСТОРОНУ ПЛАНИРОВАНИЯ, ТО КРАСИВЫЕ ПЛАНЫ ТАК И ОСТАНУТСЯ НА БУМАГЕ 3 составляющих обучения Коммерческий директор должен ор- ганизовать непрерывный процесс об- учения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то тренера или читать лекции об общих принципах продаж— занятие бес- смысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в обла- сти образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать? 1. Сформировать навыковую мо- дель — документ, описывающий на- бор специфических умений, кото- рые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере. 2. Записывать и прослушивать звон- ки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок. 3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам разви- тия (технологическим картам), со- бирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор». В-четвертых, отправляйте эти обе- щания общей рассылкой всем сотруд- никам. В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании. Собрания (совещания) бывают трех видов, и у каждого— свой функцио- нал. Большое еженедельное собрание Ежедневная планерка Пятиминутки с отдельными группа- ми сотрудников ? ???? ???????? Коммерческий директор не может контролировать деятельность каждо- го сотрудника – этим занимаются ру- ководители отделов продаж. Но чтобы коммерческий директор в итоге понял, что творится у него в компании, они должны отслеживать процессы по каж- дому своему подчиненному четырьмя способами, выстроив систему еже- дневной отчетности: план на неделю; план на день; факт за день; внутридневной контроль через мес- сенджеры. ЭКСПЕРТ ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ / МАРТ – АПРЕЛЬ 2018 / 45
Made with FlippingBook
RkJQdWJsaXNoZXIy MjQ5NDM=