Business Emirates Kz #28 (November - December 2019)

Если в презентации много абстракт- ной информации, высока вероятность того, что инвестор заскучает. Информа- ция не должна отпугивать и восприни- маться как новая и необычная. В 1953 году молекулярные биологи Джеймс Уотсон иФрэнсис Крик представили миру структуру двойной спирали ДНК, что было признано самым важным на- учным открытием XX века, за которое они были удостоеныНобелевской пре- мии. Зачитанный ими доклад длился всего лишь пять минут и включал вве- дение в тему «секрета жизни», деталь- ное описание макромолекулы ДНК и демонстрацию ее функционирования. Если самое важное научное открытие XX века было представлено публике за пять минут, может ли презентация лю- бого другого проекта длиться час? Один из ключевых вопросов для любого стартапера – как удержать вни- мание инвестора. Американский автор Орен Клафф в своей книге «Идеальный питч. Революционный метод заклю- чения крупных сделок» рекомендует структурировать презентацию следую- щим образом: Сформировать шаблон поведения (фрейм) в форме небольшого вступле- ния, которое подготовит слушателей к восприятию актуальной информации. Продемонстрировать свой экспертный уровень и заручиться доверием инве- стора. Заинтриговать его своей идеей и при- влечь наградой. Поймать на крючок с помощью ориги- нальных «фишек». Заключить сделку. Внимание, как отмечает Орен Клафф, – это коктейль из двух гормо- нов – дофамина и норадреналина, ко- торые плещутся в мозгу инвестора, если презентация вызывает у него интерес и держит в напряжении. Причем длится этот процесс всего на несколько ми- нут, после чего происходит отключение внимания. Чтобы спровоцировать выброс до- фамина, спикер должен предложить слушателю награду: мозгу нравится новизна, полученная приятным спо- собом. Норадреналиновый толчок и умственное напряжение появляются в том случае, когда инвестор ощущает страх потери. Если упустить момент, в памяти инвестора, когда за вами закро- ется дверь, от желания останется лишь страх, а от напряжения – ненужная тревога. 9 ИНГРЕДИЕНТОВ ДЛЯ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ 1. Поймите потребности своей аудитории Удерживайте внимание аудитории, говоря о нуждах и потребностях присутствующих, и объясните, как ваш план поможет удовлетворить их. 2. Демонстрируйте ценность Можете ли вы предложить рынку новые продукты и технологии? Чем ваша компания отличается от конку- рентов? Что вы делаете лучше других? 3. Докажите, что вы отличаетесь от других Будьте предельно конкретны, приво- дите примеры и не лейте «воду». По статистике, 52% питчеров сильно преувеличивают свою значимость. 4. Стройте отношения Помните, что люди покупают у людей. Ваша задача – убедить купить у вас и понравиться. Кстати, быть убедитель- ным важнее, чем расслабленным и естественным. MAIN TOPIC 26 / NOVEMBER – DECEMBER 2019 / BUSINESS EMIRATES KAZAKHSTAN