Business Emirates Kz #29 (January - February 2020)

КАЗАХСТАН компаний, из которых около 20 –лиде- ры ниш с миллиардными оборотами. Им нужна новая информация и тот, кто научит мыслить креативно, нестан- дартно, экспериментально. Компании называют мои инструменты дерзкими, но я считаю, что с их помощьюможно отстраиваться от конкурентов, созда- вать WOW-продукты и выделяться на рынке. Какиеинструментыдолжныприме- нятьсяимогутвнедрятьсясегодня,что- бы отрасль шла вперед? В. Б.: Те, которые работают. Сейчас в трен- де – личный бренд и продажи через экс- пертность. Когда компания производит свой экспертно-информационный про- дукт и доставляет его потенциальным клиентам, они могут прочесть информа- цию и обратиться за продуктом в случае надобности. Сейчас люди мало хотят работать с теми, кто приходит к ним, с теми, кто нуждает- ся в них, а не наоборот. Я рекомендую не инициировать сделки, а создавать инфор- мационное поле, благодаря которому за- казчики придут к вам сами и принесут вам деньги. Не забывайте о том, что продажа возника- ет, когда есть фактор доверия, а еще лучше – когда человек тебе благодарен. Поэтому сначала научитесь отдавать и приносить пользу – и это даст свои плоды. В чемВы видите магиюУТП? Как сделать уникальное торговое предло- жение продающим? В. Б.: Хорошее УТП отстраивает от конку- рентов и создает хороший доход. Чтобы его сделать, нужно опросить целевую аудито- рию на предмет потребностей и обратить- ся за помощью к экспертам с нестандарт- ным и нешаблонным мышлением. Когда УТП разработано, нужно протести- ровать его на фокус-группах и только по- сле этого выводить на рынок. При таком подходе больше шансов, что проделанная работа даст результат. Продажа через экспертность Проконсультируйте клиента бесплатно и помогите ему найти решение его проблемы. Меха- низм прост: сделайте посадоч- ную страницу, с которой можно получить консультацию, чек- лист, список рекомендаций, видеоурок. Выможете пообщаться с кли- ентом, предложить ему что-то, а также собрать базу клиентов. Адреса электронной почты и но- мера телефонов пригодятся для рассылок. Добавочная ценность Пообещайте клиенту за покупку то, что действительно его удивит и вызовет WOW-эффект. Мощная добавочная ценность хорошо сти- мулирует спрос как в интернете, так и в торговом центре. Напри- мер: за покупку на определенную сумму предоставляйте 4 часа про- гулки на яхте. • Покупатель может получить бесплатную прогулку под парусом за привычные покупки, которые он и так собирался сделать. • Яхт-клуб получает потенциаль- ного клиента. Во время промо- прогулки появляется возможность продать обучение или тур. • Вы увеличиваете продажи, по- вышаете средний чек, запускаете волну сарафанного радио благода- ря информационному поводу во- круг вашего бизнеса. Все, что остается сделать, – до- говориться с яхт-клубом о предо- ставлении прогулок по себесто- имости и включить их в цены своего магазина. ЭКСПЕРТ ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ / ЯНВАРЬ – ФЕВРАЛЬ 2019 / 39