52 / 68
SAINT PETERSBURG
ʛʗʤʏʗʚʓʏʑlsʓʝʑǡ
ˊ˃ˏˈ˔˕ˋ˕ˈˎ˟ ˒˓ˈˇ˔ˈˇ˃˕ˈ
-
ˎˢ ˒ˑˇˍˑˏˋ˕ˈ˕˃ ˒ˑ ˋːˑ
-
˔˕˓˃ːː˞ˏ ˋː˅ˈ˔˕ˋ˙ˋˢˏ
ʙˑˏˋ˕ˈ˕˃ ˒ˑ ˋː˅ˈ˔˕ˋ˙ˋ
-
ˑːːˑˌ ˒ˑˎˋ˕ˋˍˈ ʡˑ˓ˆˑ˅ˑǦ
˒˓ˑˏ˞˛ˎˈːːˑˌ ˒˃ˎ˃˕˞ʟʣǡ
˕˓˃˕ˈˆˋ˚ˈ˔ˍˋˌ ˔ˑ˅ˈ˕ːˋˍ
ˋː˅ˈ˔˕ˋ˙ˋˑːːˑˌ ˍˑˏ˒˃ːˋˋ
ʏ˄˖Ǧʓ˃˄ˋ Ǽʗː˅ˈ˔˕ ʏʓǽ
ТОРГОВЛЯ: ОБМАН
ИЛИ ДОВЕРИЕ?
ʝʓʗʜ ʖʜʏʙʝʛlsʘ
ʠʙʏʖʏʚʗʜʡʔʟʔʠʜʢʭ
ʣʟʏʖʢǣ ʔʠʚʗʙʗʡʏʔʥ
ʝʐʛʏʜʢʚʗʜʓʗʘʥʏǡ
ʬʡʝ ʖʜʏʦʗʡ ȃ ʜʔ
ʙʗʡʏʔʥ ʢʛʜlsʘǡ ʏ
ʗʜʓʗʔʥ ȃ ʒʚʢʞlsʘǤ
В
этом выражении заложено несколько
смыслов: скрытое превосходство в ис-
кусстве торговли и манипулировании
торговыми условиями для индийцев, пренебре-
жительное отношение к способности китайцев
выстраивать эффективнуюмодель торговой
сделки. Нужно учитывать, что это мнение ин-
дийцев, интересно выслушать и противополож-
ную сторону. В реальности торговля это и дове-
рие, и обман – пропорции зависят от участников
бизнес-отношений, моральных основ экономи-
ческого поведения, тактик–стратегий и долго-
срочного планирования.
Отношения россиян и арабов сегодня выстра-
иваются сложно. Во-первых, араб арабу рознь.
Араб из Сирии, из СаудовскойАравии илиЛивии
– это не только различные диалекты арабского
языка, но и разные ответвления единой арабской
культуры, не обязательно основанной на исламе.
Качественно различаются модели социаль-
ного поведения, способ взаимодействия с ино-
странцами, первичные знания о России ифор-
мы экономического поведения. Представление
о том, что все арабыодинаковы, –неправильно.
Со стороны россиян также все очень различно.
Во-первых, нужно отметить, что во многих араб-
ских странах русскими или россиянами назы-
вают всех русскоговорящих. Во-вторых, уровень
общих знаний о России в Арабском мире значи-
тельно понизился, что отражается на осторож-
ном выстраивании экономических отношений
с российскими партнерами. Арабские партнеры
стараются апеллировать для подтверждения ста-
туса контрагента к представителям российского
государства – посольствам, торговым представи-
тельствам, что достаточно сложно в связи с тем,
что посольства не занимаются ВЭД, а торгпред-
ства были радикально сокращены в 1990-е годы.
В-третьих, языковая проблема – во времена
СССР вузы различного профиля выпускали зна-
чительное количество специалистов с хорошим
знанием языка, которые к тому же проходили
углубленную практику в арабских странах, что
позволяло не только усовершенствовать язык,
но и понять традиции, нормы поведения, соци-
альную структуру арабского общества – сейчас
таких специалистов стало меньше. С другой сто-
роны, количество арабских специалистов и сту-
дентов, работавших или проходивших обучение
в России, также уменьшилось.
ВОАЭ, Египте и Сирии уменьшение количе-
ства знаний о России и Арабском мире частично
компенсировалось ростом российской диаспоры.
Дефицит взаимных знаний друг о друге прямо
отражается на динамике торговли и инвестиций.
При этом российская история и культура тесно
связана с исламом и Арабским миром. Право-
славное христианство отличается значительно
большей толерантностью по отношению к ислам-
ской культуре: в России живут более 20 миллио-
нов мусульман. СССР в свое время оказал значи-
тельную помощь Арабским странам в создании
современной экономики, обучении специали-
стов, создании современных систем здравоохра-
нения и образования, науки – это также входит в
копилку положительного потенциала.
При построении модели двусторонних отно-
шений россияне и арабы одинаково стремятся в
первую очередь понять мотивационную культуру
собеседника. Формальное представление ком-
пании, менеджеров предлагаемой бизнес-моде-
ли необходимо, но вторично. Контрактное право
действует, но в обоих случаях существуют ого-
воренные неформальные условия – поведения,
сделки, несоблюдение которых делает контракт
неэффективным.
Как известно, во многих арабских странах
управление бизнес-процессами осуществляется
иностранными– западнымименеджерами, так
что модель арабского бизнес-поведения и прото-
кола может только частично считаться арабской.
Необходимо понимать, с кем вы выстраиваете от-
ношения и какова система принятия решений в
партнерской организации. Частоформальный
лидер арабской организации выполняет предста-
вительские функции, а решения принимает груп-
па советников, близких к реальному руководству.
Среди россиянформальный лидер в большинстве
случаев является также неформальным.
Взаимное знание обычаев и культуры, исто-
рии вызывает искреннее уважение и является
плюсом в выстраивании доверительных отно-
шений. В начальном позиционировании сторон
нет цивилизационного снобизма, свойственного
западной культуре. Завоевание доверия требует
времени. Россияне склонны к более короткому
периоду для доверительного знакомства, арабы –
к более длительному выстраиванию отношений
с временными паузами. Это делается для оценки
долгосрочной мотивации противоположной сто-
роны. Арабская сторона предпочитает начинать
сотрудничество с торговых сделок и только после
нескольких итераций переходить к увеличению
финансового измерения сотрудничества – кре-
диты, инвестиции – и выстраиванию отноше-
ний партнерства.
У арабов и россиян
существует
значительное
количество
посредников,
стремящихся не
только свести две
стороны бизнес-
проекта, но и
контролировать
его реализацию
EXPERT
52 /
SEPTEMBER – OCTOBER 2015 /
BUSINESS EMIRATES