циклом». Например, за разработкой кон-
цепции или брокериджем. А некоторые
предпочитают вообще не обращаться к
консультантам, решая самостоятельно реа-
лизовывать проект.
«Как показывает практика, к консультан-
там обращаются наиболее прогрессивные
девелоперы – говорит Ирина Кирсанова,
директор департамента маркетинга и кон-
салтинга компании ASTERA. – большинство
же считают, что могут все сделать грамотно
сами: и концепцию разработать и зониро-
вание сделать, и арендаторов привлечь.
Основная причина – мнимая экономия
средств. Девелоперы очень часто успока-
ивают себя и тем, что нет смысла привле-
кать консультантов изМосквы, поскольку
местные компании лучше знают ситуацию
на рынке, инфраструктуру, пристрастия
населения».
«Некоторые региональные девелоперы
предпочитают получитьнесколько консуль-
таций и дальше двигаться самостоятельно,
как правило, это печально заканчивается,
так как переделка всегда дороже», – согла-
шается АлексейМогила.
Для компании «РГСНедвижимость»
главным критерием оценки является меж-
дународная известность консультанта
и авторитет. Также немаловажную роль
играет профессионализм непосредствен-
но консультантов, поскольку привлекать
консультантов уровнем ниже собственных
служб попросту нецелесообразно. Высо-
ким профессионализмом в данном случае
принято считать: специализированные зна-
ния, накопленный опыт от реализации про-
ектов, качественныепоказатели этих проек-
тов, позитивная репутация на рынке.
Вместе с тем не всегда имя консультан-
та помогает проекту, отмечают девелопе-
ры. Некоторые игроки уверяют, что работа
консультантов в регионах недостаточно
профессиональна, проекты недостаточно
прорабатываются. Более того, приходи-
лось слышать, что иногда исследование
заказывается параллельно двум компани-
ям. Одно – компании с мировым именем,
именно оно будет фигурировать при
обращения к инвесторам (при этом огова-
ривается, что детального исследования не
нужно). А другое – малоизвестному кон-
сультанту (именно это исследование впос-
ледствии будет «рабочим».
Несколько лет назад, в период же
формирования рынка коммерческой
недвижимости, только что зарождаю-
щимся консалтинговым компаниям было
достаточно трудно. Нужно было бороться
за репутацию, выдерживать конкуренцию
и прилагать колоссальные усилия, чтобы
получить объект.
Сегодняже ситуация прямопротивопо-
ложная – выбор целиком и полностью за
консалтинговыми компаниями, поскольку
настоящих, профессиональных, компаний
немного, а объекты растут как грибы.
Теперь имя работает на консалтинговую
компанию. Профессиональных консультан-
тов рекомендуют банки, деловые партне-
ры. Хотя немало договоров заключается
после конференций, форумов и семина-
ров. «Рекомендации играют действительно
огромную роль. Например, если мы зани-
маемся объектами в одном городе, то наш
клиент может рекомендовать нас своему
«соседу». Таким образом, работа нас сама
находит. Однако мы также принимаем
активное участие в выставках, выступаем
на конференциях и семинарах», – под-
тверждает АлексейМогила, директор
департамента коммерческой недвижимос-
ти компании Penny Lane Realty.
Рынок коммерческой недвижимости
в регионах сегодня переживает бурный
рост, что дает возможность консультантам
избирательно подходить к выбору того
или иного объекта.
Прежде чем остановиться на том или
ином проекте они оценивают перспективы
долговременного партнерства
ЧТОПРЕДПОЧИТАЕТ
ДЕВЕЛОПЕР
Обратитсяилинет девелопер к консуль-
тантам, зависит, как показывает опыт, от его
принципов ведения бизнеса. С этой точки
зрения региональных девелоперов можно
разделить на четыре группы.
1. Компании, которые не ставят во главу
угла задачу за короткий период времени
добиться максимальной капитализации по
проекту и быстро выйти из него. Их основ-
ная задача – постоянное развитие, стрем-
ление улучшить качество на всех участках.
Такими компаниямируководят люди, родив-
шиеся в том городе, где базируют свой
бизнес. Они уверены, что знают свой город
лучше, чем чужие специалисты.
2. Компании без сформированной
службы заказчика. Зачастую они не обра-
щаются к консультантам, а приходят через
профессиональных девелоперов, которые
в состоянии решать не только коммерче-
ские, но и все административные и строи-
тельные вопросы.
3. Региональные девелоперские компа-
нии, представляющие интересыместных
властей. У них есть сформированная служба
заказчиков, ионимогут реализовывать про-
КОНСАЛТИНГ
МайклБЕЛТОН,
Президенти
Управляющийдиректор
компании StormProperties
Мы считаем, что
консультантыпо
недвижимости занимают
исключительно важную
позициюнарынке, без
которогониодинпроект
небылбыреализован. Мы
привлекаем консультантов
на самойранней стадии
проектадляпроведения
маркетинговых
исследований, которые
являются важнойчастью
дляподготовкибизнес-
планапроекта. Маркетинг
проектаначинается
на этаперазработки
концепцииипродолжается
вплотьдопривлечения
потенциальных арендаторов
иподписаниядоговоров
аренды с ними. Для каждого
проекта StormProperties
совместно с привлеченным
консультантом
разрабатывает
индивидуальную
маркетинговую кампанию,
включаябрендинг,
подготовку брошюр, макетов,
логотиповииныхрекламных
материаловиPR-акций.
Понимаяроль этого сегмента
рынканедвижимости, наша
компания стала спонсором
номинации «Консультант
года» ежегоднойпремии
вобласти коммерческой
недвижимостиCommercial
Real EstateAwards 2007.
75
НЕДВИЖИМОСТЬ, БИЗНЕС, ИНВЕСТИЦИИ
BUSINESS EMIRATES
MIR&DOM
