Business Emirates Kz #19 (March - April 2018)
КАЗАХСТАН количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период. По об- щей конверсии определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок. После этого промежуточная кон- версия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каж- дом из них. 2. Займитесь менеджерами Корректный расчет методом декомпози- ции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и, при необходимости, скор- ректировать его. Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить лю- бые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и выяснить, не по- пал ли он в одну из двух наиболее распро- страненных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое па- губно отразится на продажах. Диагности- ровать состояние подчиненного можно по нижеследующим маркерам. Маркеры «жизни в прошлом»: «Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре» «Раньше мои доходы были выше» «Сейчас уже не так легко продать» Маркеры «жизни в будущем» «Вот закончится не сезон…» «Вот установят нам CRM…» «Вот дадут мне помощника…» 3. Займитесь целями сотрудников Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело — выявить ее и показать, как ее можно до- стичь, просто делая свою работу. 1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах/Бага- мах/Сейшелах, купить автомобиль, ско- пить на учебу детей, отдать долги и т. д. Если при всех усилиях вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше во- все заменить. 2. Делаем цель достижимой . На данном этапе хорошо помогает такой инстру- мент конкретизации и оценки целей, как SMART. Он пропускает цель через филь- тры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути: Specific (конкретизация цели) Measurable (показатели, по которым бу- дет понятно, что человек движется в нуж- ном направлении) Achievable (достижимость в результате предпринятых действий) Relevant (актуальность цели) Timebound (срок, к которому цель будет достигнута). 3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца , по- говорив с ним о том, чего бы он хотел до- стичь через 3, 5, 10 лет. 4. И, наконец, «не отпускайте» сотруд- ника ни на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для это- го очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР МОЖЕТ БЫТЬ СКОЛЬ УГОДНО ИСКУШЕН В ВОПРОСАХ МЕНЕДЖМЕНТА. ОДНАКО ЕСЛИ ОН НЕ УЧИТЫВАЕТ ПСИХОЛОГИЧЕСКУЮ СТОРОНУ ПЛАНИРОВАНИЯ, ТО КРАСИВЫЕ ПЛАНЫ ТАК И ОСТАНУТСЯ НА БУМАГЕ ЭКСПЕРТ ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ / МАРТ – АПРЕЛЬ 2018 / 43
Made with FlippingBook
RkJQdWJsaXNoZXIy MjQ5NDM=