43 / 68
САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
ʠˎˈˇ˖ˡ˜ˋˌ˛˃ˆ
Теперь фирма должны выбрать «пра-
вильный» внешний рынок для своих то-
варов или услуг: правильный выбор мо-
жет гарантировать немедленный успех,
неправильный к значительным поте-
рям и даже прекращению деятельности
на длительный период. Таким образом,
этот выбор не может быть субъектив-
ным: экспортер обязан выйти за рамки
собственных предпочтений и интуи-
ции. Необходимо сделать три основных
шага: во-первых, собрать самую свежую
информацию о потенциальных рынках
экспорта. Во-вторых, провести их срав-
нительный анализ. В-третьих, опреде-
лить приоритеты выхода на те или иные
рынки, основываясь на имеющихся ре-
сурсах и потенциале рынков.
Один из ключей к успеху в экспортной
деятельности – ценообразование. Одна-
ко распространенная ошибка экспорте-
ров состоит в том, что они конвертируют
цены из домашней валюты в иностран-
ную. Важно помнить, что иностранные
товары на рынке будут конкурировать с
отечественными, следовательно, потре-
бители будут реагировать на цены. Даже
если они готовы платить за высокое каче-
ство продукта, цены на него не обязатель-
но должны быть такими же высокими,
как и в стране-производителе.
Таким образом, точное ценообразо-
вание имеет принципиальное значение,
поскольку ошибки в этом вопросе могут
привести к потере иностранных заказов.
Не стоит забывать, что важными фак-
торами, определяющими цену товара на
зарубежных рынках, являются спрос и
конкуренция. Нужно убедиться, что все
расходы (включая расходы в иностран-
ной валюте) включены в финальную сто-
имость продукта. Учитывая то, что товар
конкурирует с другими по всему миру,
цена на него должна быть реалистичной,
но и обеспечивающей экспортную при-
быль. Фиксированной формулы для ее
определения не существует, она варьиру-
ется от компании к компании.
ʙ˖ˎ˟˕˖˓ː˞ˈ˓˃ˊˎˋ˚ˋˢ
На показатели работы компании на внеш-
них рынках влияют культурные различия.
Культура определяется системой моделей
поведения и отношения членов общества
друг к другу. Сюда входят обычаи, религия,
язык, отношения и чувства. Конечно, экс-
портер не может знать нюансы всех культур
по всему миру, однако обязан быть в курсе
ключевых аспектов культуры страны, вы-
бранной им в качестве потенциального
экспортного рынка.
ʠʢʨʔʠʡʑʢʔʡʜʔ
ʠʙʝʚlzʙʝʡʗʞʝʑʙʝʛǧ
ʞʏʜʗʘǡ ʖʏʜʮʡlsʤ ʑ
ʬʙʠʞʝʟʡʜʝʘʓʔʮǧ
ʡʔʚlzʜʝʠʡʗǣ
ʏˆˈː˕Ǧˍˑˏˋ˔˔ˋˑːˈ˓ǣ
˓˃˄ˑ˕˃ˈ˕ ˍ˃ˍ ˒ˑ˔˓ˈˇːˋˍˋ
ˏˈˉˇ˖ ˠˍ˔˒ˑ˓˕ˈ˓ˑˏˋˋːˑ
-
˔˕˓˃ːː˞ˏ˒ˑˍ˖˒˃˕ˈˎˈˏǤ
ʙ˃ˍ ˒˓˃˅ˋˎˑǡ ˃ˆˈː˕ ːˈ ˅˞
-
˒ˑˎːˢˈ˕ ˊ˃ˍ˃ˊ˞ǡ ːˑ ˒ˈ˓ˈ
-
ˇ˃ˈ˕ ˋ˘ ː˃ ˓˃˔˔ˏˑ˕˓ˈːˋˈ
ˠˍ˔˒ˑ˓˕ˈ˓˖Ǥ ʝːˋ ˕˃ˍˉˈ ˒ˑ
-
ˏˑˆ˃ˡ˕ ˔ ˅˞˒ˑˎːˈːˋˈˏˊ˃
-
ˇ˃˚ ˅ ˑ˄ˎ˃˔˕ˋˎˑˆˋ˔˕ˋˍˋǡ
˖˒˃ˍˑ˅ˍˋ ˕ˑ˅˃˓˃ǡ ˇˑ˔˕˃˅
-
ˍˋ ˆ˓˖ˊˑ˅ ˋˑ˗ˑ˓ˏˎˈːˋˢ
ˇˑˍ˖ˏˈː˕˃˙ˋˋǤ
ʙˑˏ˒˃ːˋˢ ˒ˑ ˖˒˓˃˅ˎˈǦ
ːˋˡˠˍ˔˒ˑ˓˕ˑˏ ȋ Ȍǣ
˓˃˄ˑ˕˃ˈ˕ ˍ˃ˍ ˇˋ˔˕˃ː˙ˋ
-
ˑːː˞ˌ ˠˍ˔˒ˑ˓˕ː˞ˌ ˇˈ
-
˒˃˓˕˃ˏˈː˕ǡ ˒˓ˈˇ˔˕˃˅ˎˢˢ
˒˓ˑˇ˖ˍ˕ ˇˎˢ ˒ˑ˕ˈː˙ˋ˃ˎ˟
-
ː˞˘ ˋːˑ˔˕˓˃ːː˞˘ ˒ˑˍ˖
-
˒˃˕ˈˎˈˌǤ ʝ˕ ˋˏˈːˋ ˍˑˏ˒˃
-
ːˋˋǦˠˍ˔˒ˑ˓˕ˈ˓˃
ˑ˔˖˜ˈ˔˕˅ˎˢˈ˕ ˒ˑˋ˔ˍ ˒˃˓
-
˕ːˈ˓ˑ˅ ˋ ˊ˃˄ˑ˕ˋ˕˔ˢ ˑ˄ˑ
˅˔ˈ˘ ˃˔˒ˈˍ˕˃˘ ˔ˇˈˎˍˋǤ
ʜ˃ˈˏ ˕˃ˍˑˌ ˍˑˏ˒˃ːˋˋ ˚˃
-
˔˕ˑ ˑˍ˃ˊ˞˅˃ˈ˕˔ˢ ː˃ˋ˄ˑ
-
ˎˈˈ ˉˋˊːˈ˔˒ˑ˔ˑ˄ː˞ˏ ˅˃
-
˓ˋ˃ː˕ˑ˅ ˇˎˢ ːˈ˄ˑˎ˟˛ˋ˘
ˠˍ˔˒ˑ˓˕ˈ˓ˑ˅ǡ ˍˑ˕ˑ˓˞ˈ ːˈ
ˋˏˈˡ˕ ˑ˒˞˕˃ ˅˞˘ˑˇ˃ ː˃
˅ːˈ˛ːˋˈ ˓˞ːˍˋ ˋˎˋ ˓ˈ
-
˔˖˓˔ˑ˅ǡ ˚˕ˑ˄˞˒˓ˑ˄ˋ˕˟˔ˢ
ː˃ ˠ˕ˋ˘ ˓˞ːˍ˃˘ ˔˃ˏˑ˔˕ˑˢ
-
˕ˈˎ˟ːˑǤ
˒˓ˈˇˑ˔˕˃˅
-
ˎˢˡ˕˛ˋ˓ˑˍˋˌ ˔˒ˈˍ˕˓ ˖˔
-
ˎ˖ˆ Ȃ ˑ˕ ˒ˈ˓ˈˆˑ˅ˑ˓ˑ˅
˒ˈ˓ˈˇ ˊ˃ˍˎˡ˚ˈːˋˈˏ ˍˑː
-
˕˓˃ˍ˕ˑ˅ ˇˑ ˒ˑ˔ˎˈ˒˓ˑˇ˃ˉ
-
ːˑˆˑ ˑ˄˔ˎ˖ˉˋ˅˃ːˋˢǤ ʙ˃ˍ
˒˓˃˅ˋˎˑǡ ˓˃˄ˑ˕˃ˡ˕ ː˃ ˍˑ
-
ˏˋ˔˔ˋˑːːˑˌ ˑ˔ːˑ˅ˈǡ ːˑ
ːˈˍˑ˕ˑ˓˞ˈ ˒˓ˋˑ˄˓ˈ˕˃ˡ˕
˒˓˃˅ˑ ˔ˑ˄˔˕˅ˈːːˑ˔˕ˋ ː˃
˒˓ˑˇ˖ˍ˙ˋˡˋ ˒˓ˑˇ˃ˡ˕ ˈˈ
˔ˑ ˔˅ˑˈˌ ː˃˙ˈːˍˑˌǤ
ʑːˈ˛ːˈ˕ˑ˓ˆˑ˅˃ˢ ˍˑˏǦ
˒˃ːˋˢ ȋ Ȍǣ
˅˞˒ˑˎːˢˈ˕
ˏːˑˆˋˈ ˗˖ːˍ˙ˋˋ ǡ ˕ˈˏ
ːˈ ˏˈːˈˈǡ ˍ˃ˍ ˒˓˃˅ˋˎˑǡ
ˑ˓ˋˈː˕ˋ˓˖ˡ˕˔ˢ ː˃ ˔˒˓ˑ˔
ˋ ˑ˄˝ˈˏ ˔ˇˈˎˑˍǤ ʐˑˎ˟
-
˛ˋː˔˕˅ˑ ˍˑˏ˒˃ːˋˌ ˒˓ˋ
-
ˑ˄˓ˈ˕˃ˡ˕ ˒˓˃˅ˑ ˔ˑ˄
-
˔˕˅ˈːːˑ˔˕ˋ ː˃ ˕ˑ˅˃˓ ˋ
˒ˎ˃˕ˢ˕ ː˃˒˓ˢˏ˖ˡ˒˓ˑˋˊ
-
˅ˑˇˋ˕ˈˎˡǤ ʡ˃ˍˋˈ ˖˔ˎˑ˅ˋˢ
˒˓˃ˍ˕ˋ˚ˈ˔ˍˋ ˋ˔ˍˎˡ˚˃ˡ˕
˓ˋ˔ˍˋǡ ˔˅ˢˊ˃ːː˞ˈ ˔ ˠˍ˔
-
˒ˑ˓˕ˑˏǤ ʡˈˏ ːˈ ˏˈːˈˈǡ ˠˍ˔
-
˒ˑ˓˕ˈ˓ ˇˑˎˉˈː ˕˜˃˕ˈˎ˟
-
ːˑ ˒˓ˑ˅ˈ˓ˋ˕˟ ˋ
˖˄ˈˇˋ˕˟˔ˢǡ ˚˕ˑ ˓˃˄ˑ˕˃ ˔
ːˈˌ Ȃ ˠ˕ˑ ˘ˑ˓ˑ˛˃ˢ ˅ˑˊ
-
ˏˑˉːˑ˔˕˟ ˓ˈ˃ˎˋˊˑ˅˃˕˟
ˠˍ˔˒ˑ˓˕ː˞ˌ ˒ˑ˕ˈː˙ˋ˃ˎǤ
Глобализация и туризм открыли даже самые далекие
рынки, а средства массовой информации и интернет помо-
гают сократить культурные различия. Экспортеры, тем не
менее, обязаны знать и уважать культуру страны, в которой
они ведут бизнес. Золотое правило бизнес-этикета в этом
случае – быть открытыми, непредвзятыми и гибкими.
ʢ˒˃ˍˑ˅ˍ˃
Упаковка играет очень важную роль при выборе товара
покупателем, поэтому работа над ее дизайном являет-
ся обязательным условием. Упаковка также должна быть
удобной для транспортировки товара, его складирования,
продажи и использования. Нужно иметь в виду, что вид
упаковки подлежит регулированию, поскольку состоит в
тесном контакте с продуктом.
ʗːːˑ˅˃˙ˋˋ
Если предприятие малого и среднего бизнеса хочет расти
и расширяться на глобальных рынках, оно должно быть
достаточно инновационным, чтобы разработать новое по-
коление продуктов или услуг, готовых удовлетворить по-
стоянно растущий потребительский спрос. Ключ к любой
инновации – в создании культуры, которая способствует
развитию творчества. Такая культура может требовать от
компании гибкого отношения к рискам, создания усло-
вий для креатива без страха неудачи и репрессий. Творче-
ской культуры не существует в вакууме. Фирма должна
инвестировать в повышение квалификации и получение
знаний своими сотрудниками, чтобы они были готовы
пересмотреть продукты, процессы и инструменты мар-
кетинга в сторону применения более творческих и инно-
вационных решений. Компания также должна развивать
сотрудничество, при котором люди с разным опытом и
взглядами на жизнь смогут работать в команде, будут го-
товыми к новым вызовам.
ЭКСПЕРТ
ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ
/ ИЮЛЬ – АВГУСТ 2015
/ 43